Nel 2006, quando con quasi tutto il mio gruppo di ricerca abbiamo fondato uno spin-off, a Pisa non c’era un posto dove andare a chiedere: e adesso? C’era il laboratorio, c’erano le pubblicazioni, c’era un’idea. Tutto il resto lo abbiamo imparato sbagliando.
Oggi quel posto c’è, o almeno prova a esserci. Si chiama Start Attractor: è una fondazione promossa dall’Università di Pisa, nata a dicembre 2025 insieme ad alcune grandi imprese del territorio, con un compito preciso: far incontrare chi fa ricerca con chi fa impresa.
Ne parlo perché ci sono dentro, come mentor e come uno dei sostenitori. E perché, a guardarla da vicino, insegna qualcosa a chi sta pensando di fare il salto.
Nomi da forno
I due percorsi per i team di ricerca si chiamano Venture Leavening e Venture Kneading: lievitazione e impasto. Il primo è una pre-incubazione, per capire se dietro un risultato scientifico c’è un’impresa; il secondo una pre-accelerazione, per chi quell’impresa ha già cominciato a costruirla. Intorno ci sono una rete di mentor, una competizione di idee (Start Pitch), incontri con investitori e Converging Skills, l’evento in cui ricerca e imprese si guardano in faccia.
La metafora è più seria di quanto sembri. In un forno la farina è indispensabile, ma nessuno compra farina. Si compra pane. E il pane richiede altre cose: tempo, lavoro, temperatura giusta, e soprattutto qualcuno che lo voglia mangiare.
La ricerca è la farina. È la parte più preziosa, quella che nessun altro ha. Ma il valore scientifico non è ancora valore di mercato.
L’errore: pensare che il traguardo sia entrare
Chi viene dall’università conosce bene una sequenza: si scrive un progetto, lo si sottopone, si viene selezionati. Essere ammessi a un bando, a un dottorato, a una conferenza è già un risultato.
Con un programma di incubazione la tentazione è la stessa: trattarlo come un bando vinto. Si entra, si seguono gli incontri, si migliora il pitch, si esce. E ci si ritrova con una presentazione molto più bella e lo stesso numero di clienti di prima: zero.
Un incubatore non è un premio. È un posto dove andare a cercare le persone che ancora non conosci.
Il ponte ha due sponde
Una fondazione di trasferimento tecnologico è un ponte. Una sponda è l’università: lì è facile trovare team, idee, brevetti, entusiasmo. L’altra sponda sono le imprese, ed è la più difficile da raggiungere.
Non per cattiva volontà. Una piccola impresa manifatturiera non ha qualcuno che passa le giornate a cercare startup. Ha problemi concreti, poco tempo e una diffidenza ragionevole verso chi arriva con una soluzione prima di aver capito il problema. Una grande impresa ha più strutture, ma anche più filtri.
Per questo intorno al tavolo servono anche le associazioni d’impresa: sono il modo per arrivare alle migliaia di aziende che non hanno un ufficio innovazione ma hanno problemi veri da risolvere. Ed è lì, sulla sponda delle imprese, che per uno spin-off si gioca la partita. Il primo cliente vale più di dieci sessioni di mentoring.
Come usarla, se ci entrate
Se state pensando di candidarvi a uno dei percorsi, o a qualunque programma del genere, ecco come provare a tirarne fuori il pane e non solo la farina.
Arrivate con un problema, non con un brevetto
Chi ha quel problema? Quanto gli costa oggi? Se non sapete rispondere, è la prima cosa da cercare.
Usate i mentor come porte, non come giudici
Un buon consiglio è utile. Un’introduzione a un’impresa che ha quel problema lo è molto di più. Chiedetela.
Chiedete di parlare con le imprese
Non solo con gli investitori. Prima del capitale serve sapere chi pagherebbe, e perché. È anche la domanda che ogni investitore vi farà.
Misurate i comportamenti, non gli applausi
Un «interessante» non conta. Contano un dato condiviso, un pilota, un decisore che torna a chiamarvi.
Al primo incontro con un’impresa ricordate che il cliente non è un reviewer: non vi deve attenzione, e non giudica la qualità del vostro lavoro. Decide se vale la pena occuparsi del suo problema con voi.
Un’occasione che noi non avevamo
Vent’anni fa la distanza fra il laboratorio e il primo cliente l’abbiamo percorsa a tentoni. Una struttura che prova a costruire quel ponte è un’occasione vera, a patto di usarla per attraversarlo e non per restare a guardarlo dalla sponda di partenza.
Se fate ricerca e state pensando a uno spin-off, la domanda da portarvi dietro è semplice: chi, fuori dall’università, sta aspettando quello che sapete fare? Se ancora non lo sapete, non è un problema. È il lavoro da fare per primo.